با مطالعه کتاب «دانش فروش بیشتر» به طور خاص می‌آموزید که خریداران چطور فکر می‌کنند و عوامل تأثیرگذار بر تصمیماتشان چیست. همچنین تمرین‌هایی نیز برای ارزیابی آموخته‌هایتان و همچنین تحقیقات علمی که دیوید هافلد برای نوشتن کتاب به کار برده در این کتاب ذکر شده تا بینش عمیق‌تری را نسبت به مطالب کتاب به دست آورید.
- کتاب: «دانش فروش بیشتر»
- نویسنده: دیوید هافلد
- مترجم: فاطمه باغستانی
- انتشارات : نسل نو اندیش
- سال انتشار: 1402
درباره کتاب
شاید در گذشته رمز موفقیت در فروش بیشتر مانند یک راز سربسته به نظر می‌رسید، اما در طول پنجاه سال اخیر، دانشمندان دریافتند که مردم چطور اطلاعات را در مغزشان پردازش می‌کنند و چگونه برای خرید یا عدم خرید یک محصول تصمیم می‌گیرند. حاصل این تحقیقاتِ علمی، ویژگی‌ها، ذهنیت‌ها و رفتارهایی را برملا کرد که نیروهای فروش سازمانها می‌توانند با یادگیری و تسلط بر آنها، میزان فروش را بالا ببرند. به این ترتیب، علم، حوزه فروش را متحول کرد و منجر به افزایش بهره‌وری و عملکرد کارشناسان فروش شد.
کتاب «دانش فروش بیشتر» (Sell More with Science) نوشته دیوید هافلد (David Hoffeld) با رویکردی علمی، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی را ارائه می‌دهد که حاصل تحقیقات و مطالعات علمی گسترده است و در موقعیت‌های گوناگونِ بازارهای متنوع کاربرد دارد. نویسنده به نیروهای فروش سازمانها و تمامی کسانی که قصد دارند در این حیطه فعالیت کنند، می‌آموزد که علم و دانش اثبات شده را به عمل تبدیل کنند.
کتاب «دانش فروش بیشتر» در سه بخش نوشته شده است. با خواندن بخش اول کتاب می‌آموزید با چه مقدماتی برای کسب موفقیت در فروش آماده شوید. نویسنده در بخش دوم کتاب خود، استراتژی‌ها و رفتارهای مشخصی را به شما معرفی می‌کند که مزیتی برتر از رقبا به شما می‌بخشد. در بخش سوم نیز حوزه‌هایی که موفقیت شما را به ثبات و پایداری می‌رسانند، مشخص می‌شوند.
فصل اول کتاب «دانش فروش بیشتر» دو نگرش ذهنی را در اختیار شما می‌گذارد که هر دو پایه‌های علمی دارند و نتایجی عمیقاً متفاوت برایتان به ارمغان می‌آورند. در فصل دوم در می‌یابید که به چه میزان در حوزه‌ی فروش ماهر هستید و برای تقویت آن چه کارهایی باید انجام دهید. فصل سوم شامل هفت استراتژی علمی است که توانایی شما را برای دستیابی به اهداف فروشتان بالا می‌‌برد. فصل چهارم نیز به شما می‌آموزد که چطور ذهن خریداران را هدایت کنید و ارزش‌های مد نظرتان را به آنها انتقال دهید. به این ترتیب در فصل پنج با جزئیات بیشتری علمِ نحوه‌ی ارائه و بیان پنج‌بخشی در اختیار شما قرار می‌گیرد. در فصل ششم نیز نقشه راهی برای بالا بردن میزان اثرگذاری در مراحل مختلف فرایند فروش ارائه می‌شود.
دیوید هافلد در فصل هفتم کتاب به شما نشان می‌دهد که چطور این علم و دانش به‌دست‌آمده را به مزیتی رقابتی در برابر رقبایتان تبدیل کنید. سپس در فصل هشتم به توضیح این مسئله می‌‌پردازد که نفوذ در اذهان مشتریان با بازی و فریب دادن آنها تفاوت بسیار زیادی دارد و راه‌های پرهیز از فریب‌کاری را پیش پای شما می‌گذارد. در نهایت، در فصل نهم که جذاب‌ترین فصل کتاب است، یاد می‌گیرید چطور در زمینه فروش به ارتقای شغلی دست پیدا کنید و درجا نزنید.
درباره نویسنده
دیوید هافلد مدیرعامل و مدیر ارشد فروش در گروه هافلد، یکی از شرکت‌های برتر مشاوره و فروش مبتنی بر تحقیق است. او به صورت گسترده به عنوان مقام شماره یک در حوزه فروش با علم مورد اشاره قرار می‌گیرد.
هافلد رهبر و سخنگوی تفکر پس از فروش است. وی فروشندگان کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط 500 شرکت را آموزش داده است. او عضو انجمن سخنرانان ملی، انجمنی برای توسعه استعداد و جامعه‌‌ای برای شخصیت و روان‌شناسی اجتماعی است. دیوید دارای مدرک کارشناسی ارشد از دانشگاه بین‌المللی ترینیتی است و در مدرسه کسبوکار هاروارد در رشته فروش تحصیل کرده است.
مقدمه کتاب / شناخت نیازمندیها برای دستیابی به موفقیت در فروش
مشتریان انتظار بیشتری دارند و می‌خواهند نتایج سریع‌تری را ببینند. شما نیاز دارید از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید، همیشه بازار خود را به‌روز نگه‌دارید، روش‌های فروش محصولات و خدمات جدید را فرابگیرید و تمامی فناوری‌های جدید را یاد بگیرید. این تقاضاها هرگز پایان نمی‌یابد. ممکن است شما شبانه‌روز بی‌وقفه کار کنید و باز هم نتوانید همه کارها را انجام دهید. این یک مشکل بزرگ است که فروشندگان حرفه‌ای، کارآفرینان باتجربه و نوآموزان فروش با آن روبرو می‌شوند.
برای موفقیت در فروش امروزی، کافی نیست که صرفاً پربازده باشید. شما نیاز دارید هوشمند باشید: یک فکرکننده خوب، باهوش و با بصیرت. شخصی که هر بار موقع تعامل با مشتریان ارزشی را به آنها ارائه می‌دهد. برای این کار، شما باید استراتژیک، خلاق و چابک باشید. باید در جریان آنچه در زمینه کاری خود و نیازهای مشتریان‌تان رخ می‌دهد، باشید.
مسئله این است که کیفیت فکر ما در کارمان تفاوت بزرگی را ایجاد می‌کند، اما تنها چند فروشنده درک کاملی از این موضوع دارند.
زندگی کاری ما که همواره درگیری‌ها را در بر می‌گیرد، کیفیت فکر ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد. ما در یادگیری موضوعات جدید، اولویت‌بندی، تجزیه و تحلیل وضعیت‌ها، دیدن امکانات جدید و حل مسائل پیچیده دچار مشکلاتی هستیم. پربازده بودن فقط به معنای انجام بیشتر کار در زمان کمتر نیست – بلکه به معنای انجام کارهای درست و بهبود آنها است. واقعیت این است که ما نمی‌توانیم آن زمان اضافی را که نیاز داریم به دست آوریم مگر اینکه روشی متفاوت برای کار طراحی کنیم.
بخشی از کتاب / کاهش برداشت خطر و ایجاد شفافیت هنگام قضاوت‌ها
وقتی خریداری تلاش می‌کند به‌تنهایی تصمیم به خرید بگیرد، چه کمکی می‌توانید به او بکنید؟ این دوراهی‌ای بود که یک شرکت سرمایه‌گذاری با یکی از مشتریان خود داشت. این شرکت متوجه شده بود که کسبوکار مشتری به‌شکل گسترده‌ای پوشش بیمه‌ای ندارد و اگر حادثه‌ی غیرمترقبه‌ای رخ دهد، خطر این حادثه گریبان تمام شرکت را خواهد گرفت. این شرکت پس از انجام تحقیقات لازم و تحلیل مسئولیت‌ها، دیون و بدهی‌های این کسبوکار، بیمه‌نامه‌ای برای آن تنظیم کرد که میزان پوشش مناسب را بدون نیاز به موارد غیرضروری ارائه دهد. مدیرفروش آن شرکت که او را از این پس مارک می‌نامیم، به‌دلیل دغدغه‌ای که به آن کسبوکار داشت، این بیمه‌نامه را به مشتری عرضه کرد. مشتری به‌خاطر تمام تلاش‌های این شرکت، برای تدوین یک بیمه‌نامه جدید و کامل، قدردانی کرد و سپس بیان کرد که می‌داند کسب‌وکارش به چنین بیمه‌ای نیاز دارد و باید بیشتر روی این موضوع فکر کند. چند ماه بعد هر بار که با مشتری تماس گرفته می‌شد، او می‌گفت که باز هم برای فکر کردن به زمان بیشتری نیاز دارد. این موقعیت برای مشتری خوب نبود، زیرا کسب‌وکارش در خطر جدی و مداوم قرار داشت. ازطرفی، برای شرکت هم خوب نبود، زیرا آن شرکت نیز به‌دنبال فروش بود، اما از همه مهم‌تر این بود که شرکت می‌خواست سلامت مالی دائمی یکی از مشتریان ارزشمندش را تضمین کند و مشتری اجازه این کار را نمی‌داد.
در همین روزها مارک به دوره‌های آموزشی مؤسسه هافلد پیوست و در آنجا یاد گرفت که مغز ما چطور از تضاد برای کاهش برداشت خطر و ایجاد شفافیت هنگام قضاوت‌ها استفاده می‌کند. مارک با این بینش متوجه شد که چرا مشتری‌اش برای تصمیم‌گیری درباره خرید بیمه این‌همه سخت گرفته است: مشتری او هیچ چیزی برای قیاس در دست نداشت. علاوه براین، قبل از رشد اخیر شرکتش، مشتری به خرید بیمه‌نامه‌ای با این وسعت نیاز نداشت. چندان عجیب نبود که مشتری از گرفتن چنین تصمیمی بیم داشته باشد، هرچند می‌دانست که این تصمیم برای دوام شرکتش ضروری است.
لینک کوتاه:https://wikiclean.ir/af6j
